La crisi si sente e se la avvertono i vendor, e a valle, i reseller, in mezzo ci sono loro: i distributori. Grandi o piccoli che siano. Soggetti che per il proprio ruolo, da sempre, sono il crocevia del business visto che fanno logistica, finanza, e gestiscono il credito. Realtà alle quali toccherà operare sui carboni ardenti nei prossimi mesi.
Da una parte, infatti, avranno a che fare con situazioni non semplici come la dilatazione dei pagamenti da parte di un nutrito numero di clienti (tralasciando oggi il discorso sulla riduzione del valore dei prodotti e della marginalità). Dall’altra difficilmente potranno ancora pensare di comprimere i costi di struttura (a meno di fare una riduzione del personale) e, molto probabilmente, per la difficoltà di mercato, alias vendite, potranno raramente contare sul fiume di denaro da sempre elargito sottoforma di fondi di comarketing da parte dei vendor.
Per convivere con queste difficoltà però si possono anche intraprendere nuove strade, e non essere passivi. Interessante, per esempio, la scelta di Tech Data di allargare il mercato con una divisione specializzata sulle soluzioni Cad che se da una parte lavora con i propri partner di canale, dall’altra punta anche ad approcciare il mercato open channel, con supporto e servizi. Così come non è da sottovalutare la strada intrapresa da alcuni distributori che hanno reso molto efficiente la logistica e oggi sono in grado di approcciare altri tipi di mercato, mantenendo bassi i costi.
La strada meno efficace è quella di mandare a casa manager locali che hanno fatto crescere e conoscere la realtà straniera, sostituendoli con altrettanti manager d’oltralpe, che non conoscono – quando non capiscono – il mercato locale. Così com’è pessima l’idea che qualcuno poco tempo fa mi ha confidato: far prosperare il proprio business sfruttando la situazione derivata da altri soggetti in difficoltà.
Rimanendo sempre passivi, senza mettere sul piatto nuove idee, in un momento come questo si rischia di sparire dal mercato.