Dall’altra parte ci sono gli espositori che, come ogni anno, hanno aspettative, vogliono numeri, qualificati, un po’ troppo alti in certi casi. Che, in qualche caso, pensano di poter risollevare il business attraverso una manifestazione di tre giorni.

Poi c’è la cruda realtà: ci sono aziende che hanno qualcosa da dire, da presentare, e hanno riscontri. Penso a una Iomega che già al termine del primo giorno era più che soddisfatta oppure il grande interesse che ha suscitato “il mostro” presentato da APC. Oppure aziende come Ingram Micro, che nella tre giorni milanese, ha incontrato 800 rivenditori. Un numero di tutto rispetto, di questi tempi, soprattutto se si confronta con le scarse presenze che si registrano in numerosi roadshow di canale, che abbondano in queste ultime settimane.

Certo non è pensabile che tutti possano avere un volano come lo ha avuto Microsoft con il lancio di Windows 7, che nella giornata di presentazione del nuovo sistema operativo ha registrato un’affluenza record. Numeri che indirettamente hanno fatto bene anche ai partner-microsoft e che ovviamente ne ha poi beneficiato l’intero Smau.

Senza poter disporre di numeri ufficiali delle presenze ai vari stand ma avendo parlato con diverse aziende direi che anche attori come Esprinet e  diverse aziende software possano essere più che soddisfatti del riscontro Smau. Di certo è che l’hardware PC, se si esclude il parterre degli hardware-vendor presenti nell’area Windows 7, non riesce più a calamitare l’interesse di una volta.

Dal mio punto di vista sarebbe il momento giusto per trasformare lo Smau in una vera e propria manifestazione dedicata al software con il compito di far crescere l’interesse per le soluzioni hardware all’area del Trade. Facendola, ovviamente, crescere.

Un problema che convolge in larga misura anche i rivenditori It che di fatto, non scordiamocelo, sono anch’esse piccole realtà aziendali, che hanno necessità di attingere alle risorse finanziare, i fidi, che da sempre vengono elargiti dai distributori. 

Su questo tema mi riallaccio alla protesta del rivenditore che ha scritto al blog di ChannelCity (in realtà ci stanno arrivando proteste simili anche via mail). Un esempio di cosa un distributore non dovrebbe mai fare.

Non è mio compito analizzare sotto l’aspetto finanziario se sia giusto o sbagliato ridurre o chiudere i fidi ai rivenditori. Quando lo si fa però si dovrebbe tenere conto di due cose: la prima, è di immagine. Con gli strumenti di CRM attualmente a disposizione dei distributori non sarebbe difficile mandare una mail al singolo rivenditore avvertendolo su quanto si sta facendo nei suoi confronti.

E’ una modalità di trasparenza e di vicinanza con il proprio rivenditore, che di fatto è il proprio cliente (non è bello trovarsi alla cassa del cash&carry e sapere che non si ha più il fido). Il secondo aspetto è di tipo più strategico. In questo momento mettere in difficoltà i rivenditori non giova a nessuno. Non giova al mercato e non giova nemmeno al distributore.

Quando la crisi sarà alle spalle non avere più come clienti i rivenditori potrebbe mettere in gioco la stessa attività del distributore e potrebbe sollecitare il vendor ad andare in diretta.